Le pouvoir du diagnostic
Le diagnostic est un aspect crucial à la fois dans la médecine et dans les ventes B2B. Dans les deux cas, il s'agit d'identifier les problèmes sous-jacents et de proposer des solutions appropriées.
Le diagnostic en médecine :
Collecte d'informations : Un médecin commence par interroger le patient sur ses symptômes, son historique médical, ses antécédents familiaux, etc. Cette collecte d'informations est similaire à l'étape de la découverte en vente B2B, où le commercial pose des questions pour comprendre les besoins spécifiques du client.
Analyse des symptômes : Le médecin analyse les symptômes pour identifier les causes possibles de la maladie. Il peut ordonner des tests ou des examens complémentaires pour affiner son diagnostic. Dans la vente B2B, le commercial analyse les informations recueillies pour identifier les problèmes ou les défis auxquels le client est confronté.
Etablissement du diagnostic : Après avoir rassemblé suffisamment d'informations, le médecin établit un diagnostic. Il identifie la maladie ou le problème sous-jacent et propose un plan de traitement. Cette étape est comparable à la proposition commerciale en B2B, où le commercial établit un diagnostic commercial en recommandant comment sa solution peut résoudre les problèmes identifiés.
Le diagnostic en vente B2B
Identification des besoins : Le commercial B2B commence par identifier les besoins du client en posant des questions ouvertes et en écoutant attentivement les réponses. Il s'efforce de comprendre en profondeur les besoins, les préoccupations et les priorités du client.
Analyse des problèmes : Une fois les besoins identifiés, le commercial analyse les problèmes spécifiques auxquels le client est confronté. Il peut utiliser des outils d'analyse et de sales enablement (tels que la plateforme digitale SALESKEEL), des données ou des études de cas pour étayer son diagnostic commercial.
Établissement du diagnostic commercial : Sur la base de cette analyse, le commercial B2B établit un diagnostic commercial. Il explique comment sa solution peut résoudre les problèmes identifiés par le client et lui apporter des avantages tangibles.
Proposition de solution : Tout comme un médecin propose un plan de traitement, le commercial B2B propose une solution sur mesure qui répond aux besoins spécifiques du client. Il met en avant les avantages de sa solution, tout en soulignant comment elle peut résoudre les problèmes identifiés.
Le diagnostic joue un rôle central à la fois en médecine et en vente B2B.
Il s'agit d'une démarche structurée visant à comprendre les problèmes et à proposer des solutions adaptées. En utilisant des compétences de diagnostic approfondi et en pratiquant une écoute active, les professionnels des ventes B2B peuvent établir des relations solides avec leurs clients et offrir des solutions qui répondent véritablement à leurs besoins. Cela renforce la confiance et augmente les chances de conclure des transactions réussies.
